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【英才访谈】张枫:从八千万营销大军中突围

【英才访谈】张枫:从八千万营销大军中突围

编辑:徐州招聘     发布时间:2014年7月9日     来源:徐州招聘-徐州英才网

“英才访谈”第9期

策划实施:徐州英才网

策略支持:新青年策划人俱乐部

访谈嘉宾:中国杰出营销人“金鼎奖”获得者,中国食品产业“金牌职业经理人”,中国新食品研究所特约研究员,《销售与市场》特邀专家,中国食品商学院特聘讲师,徐州英才网英才学院特聘营销专家,原江苏小康食品有限公司副总经理。江苏康华食用菌有限责任公司高级顾问。专注食品企业营销落地。

业务员-区域经理-营销总监-职业经理人,是每个营销人梦寐以求的职业晋升轨迹。有的人通过短暂几年的奋斗实现了自己的理想;有的人虽然努力多年,却依旧还在基层业务员岗位,年复一年地“重复昨天的故事”。为什么?究其原因无外乎三点:不能坚持、不敢突破、不会抬头看路!

跟大部分职业经理人一样,张枫一到办公室就要处理各种各样的工作。他很忙,前一周,为了落实产品包装,围着深圳、广州、厦门、佛山、汕头转一圈;下一周,还得去北京、深圳,再去看看包装的事。

当我问他这些年一共写了多少篇专业文章时,他说,“04或05年的时候,我写的一片文章在《中国调味品》杂志上发表,从那以后到现在,基本上有时间我都会写。具体发表多少,我记不太清楚了,不过发表在《销售与市场》上的文章应该有30多篇。”这是一个惊人的数字。考虑到张枫平时繁重的工作,简直可以用“叹为观止”来形容。

方案可以由高层或更为专业的人来制定,但我们只是制定者,而不是执行者,我们在制定所有制度流程方案时,一定要从执行层面甚至是最基层执行者的角度去考虑。既要考虑到执行者的能力,还要考虑到执行效率,那结果只有一个:简单。让所有的制度、流程、方案变得越简单越好!”而这篇文章的题目《越简单越好》,正是张枫对自己职业与生活的定位。

理论和实战齐头并进

学建筑出身的张枫,因为一个偶然的机会,转行做起了销售。

“我的第一份工作,是在一家国企做建筑工程。虽说和自己的专业比较对路,可说实话,打心眼里不喜欢。没多久,企业倒闭,员工自谋生路。”

“我找工作的时候,已经接近年关。那时候的想法很简单,就是工作两个月,赚点钱好过年。没想到误打误撞的选择,能找到最适合自己的路。”

改换门庭的职业生涯,并非一路坦途。入职后,张枫的第一个试用工作是搬货。因为人比较老实,而且任劳任怨,很快,他被调职,做起了销售。从那以后的14年间,他做过业务员、区域经理、大区经理、客服部经理、销售总监,总之与销售有关的工作,几乎都尝试了一遍。工作之余,偶尔也会结合自身实战经验,有感而发,动笔成文。

写作,让他找到了一种相对合适的表达方式。他有一个习惯,从不写自己没有经历过的事情,也不喜欢运用过多专业名词。但就是这种“清粥小菜”式接地气的论述,却让吃腻了“大鱼大肉”的读者们,情有独钟,被中国营销第一刊《销售与市场》杂志总编青睐。

工作那么忙,为什么还能写出这么多专业文章?时间都是怎么安排的?——这是刚一见面,笔者提出的首个问题。

“白天时间都用来处理工作,我喜欢熬夜写文章,不过最近有点忙,没时间动笔。”“太理论的东西我不写,太空泛的东西我也不写。我的文章,大多是自己亲身经历过的案例,结合时下行业状况,有感而发。比较白话一些,‘干货’比较多。”

功夫不负有心人

没有过多的大起大落,也没有频繁的跳槽经历,张枫的职业生涯却精彩异常。

“我刚开始做销售的时候,因为年龄小,不受经销商待见。”经过一段时间的历练,坚持多看多学多读书的他,总结出了一套“应对”客户的门道。

“谈判往往是最后一步,而想要获得客户的认可,前期的铺垫更重要。”

熟悉张枫的人都知道,即使是和客户见面,他谈工作的时间也不会超过半个小时。其余的时间,都是聊爱好、时政这些与销售无关的话题。

“我不喜欢就‘谈判’而‘谈判’,一味的谈,容易谈崩。如果遇到谈不下去的时候,我会先将问题搁置,等下一次再聊。”

说到此,他给我们讲述了一个印象特别深刻的经历。

有一年12月份,临近年关的时候,公司开始回笼资金,张枫被安排去盐城收账。“欠钱的是大爷,要账的是奴才。”收账,本就是件苦差事,更何况是屡次不成功的“钉子户”。一波波的去,一波波的空手回来,张枫的好几个同事都在此折戟沉沙。

刚开始的时候,张枫去要账也被拒绝了。那时候,因为男主人在外地,女主人一个人既忙生意又带孩子,有点分身乏术。张枫主动揽活上身,帮着带孩子、搬货。“大冬天的,孩子小,抱在怀里被尿了一身,我拿布擦擦继续搬货。”就这么白天帮忙,中午到时间自己去吃饭一点也不提要钱的事。2天后,男主人回来,女老板将丈夫痛骂了一顿,催着他把帐给张枫结了!

从八千万大军中突围

张枫曾作过一个题为《八千万分之一》的演讲,他用“凤毛麟角”一词,来形容从销售大军中突围的职业经理人。相比于其他同行来说,奉行“低调做人、高调做事”原则的张枫,喜欢做营销中的“灭火队长”,也更喜欢化繁为简,着力打造“简单”创新与流程再造工作。

当我们问及他如何看待职业经理人这一群体的时候,他毫不避讳的,用一个最简单形象的比喻,向我们阐述了他的观点。

在他看来,企业和经理人的关系,一般可以划分为三种一种,情人般的红颜知己。老板与经理人之间有共同话题,可以彼此相互倾诉;一种,包养关系。双方以利益为纽带,老板给出什么样的待遇,经理人就付出什么样的回报;最后一种,小三关系,经理人看重老板的钱,老板看重经理人的能力,蜜月期的时候还好,可一旦经理人被榨干,便会被无情的抛弃。

话糙理不糙,虽说这个比喻不太好听,但事实却正是如此。在西方发达国家,职业经理人有一个相对统一的概念,但在中国,对职业经理人的定义还不完善。一人之下,N多人之上,虽然表面上很风光,但实际却充满诸多无奈。

谈话当天,恰巧是某大学MBA报名的最后一天。因为前段时间做“空中飞人”,虽说有意向报名,可张枫一直没来及填写资料。趁着这半天的空闲,在聊天的间隙,他抽空把报名需要的资料上传。

“我是自费报名的,趁着这个机会,多充充电,提高自己的理论水平,顺便也结交一些朋友。”MBA十几万的学费,在普通人看来有点奢侈,但为了自身职业发展,野心勃勃的张枫,还是义无返顾地报了名。

“做品牌其实就是在做人缘!做渠道其实就是在做人脉!做产品其实就是做人品!”狭路相逢勇者胜,从八千万营销大军中突围,光是敢于“亮剑”还不够,而人格魅力,才是获胜的真正秘诀!

(文/解冰)


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关键词:英才访谈张枫
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