【英才访谈】回顾·我们都是营销人（下）

>>>“英才访谈”第7期——尚玉永：文艺范的营销“操盘手”

营销理念：做营销的，得有一鼓作气的勇气

饮料与酒水一样，都是“烧钱”的产业。因此，在做营销时必须一鼓作气、一炮打响。

在经历短暂的迷茫后，2011年，尚玉永加入江苏亚克西食品有限公司，成为分管营销、研发、政府公关的副总经理。

“大企业，因为得天独厚的条件，喜欢把营销反过来做。所以，产品推出前的准备工作至关重要。”“根据市场调查和受众定位，营销者要将推广中可能会遇到的问题，70%扼杀在策划环节，一旦出产品，就得准确的命中市场。只有这样，才能将产品做成适销对路的‘产成品’，解决动销难题。”

“动销你了解吗？”“动是运动的动，销是销售的销。意思是拉动销售，通过一系列的营销组合手段，提高单店/单点销售业绩的方式。”看着笔者为专业名词纠结，尚玉永停下叙述，转而耐心解释词义。

>>>“英才访谈”第8期——崔荣喜：从职场到商场，倔强的人生不需要解释

营销理念：细节决定成败

崔荣喜还在元祖工作的时候，有一批从日本进口的豆沙馅出了问题，跟日本方面沟通，他们信誓旦旦的说自己的产品完全合格，坚决不认账。眼见着双方合作即将陷入僵局，坐不住的崔荣喜当天便和采购副总一起，亲自飞到日本寻求解决方法。

刚开始，日本方面的态度很强硬，坚决不承认自己的产品有问题。无奈之下，崔荣喜要求参观工厂生产车间，仔细观察每一个流程，在最后的产品检验阶段，终于发现了细微的问题。原来在出厂前，工厂方面会在包装上戳个小洞，以提取检验样品。这个环节虽说对产品本身没多大影响，但在运输过程中，在海上潮湿的环境下极容易滋生细菌，从而导致产品质变。也是这一个发现，让日本厂方改变了态度，上一批馅料作废，重新发了一批货。

>>>“英才访谈”第9期——张枫：从八千万营销大军中突围

营销理念：谈判往往是最后一步，而想要获得客户的认可，前期的铺垫更重要。

熟悉张枫的人都知道，即使是和客户见面，他谈工作的时间也不会超过半个小时。其余的时间，都是聊爱好、时政这些与销售无关的话题。

“我不喜欢就‘谈判’而‘谈判’，一味的谈，容易谈崩。如果遇到谈不下去的时候，我会先将问题搁置，等下一次再聊。”

说到此，他给我们讲述了一个印象特别深刻的经历。

有一年12月份，临近年关的时候，公司开始回笼资金，张枫被安排去盐城收账。“欠钱的是大爷，要账的是奴才。”收账，本就是件苦差事，更何况是屡次不成功的“钉子户”。一波波的去，一波波的空手回来，张枫的好几个同事都在此折戟沉沙。

刚开始的时候，张枫去要账也被拒绝了。那时候，因为男主人在外地，女主人一个人既忙生意又带孩子，有点分身乏术。张枫主动揽活上身，帮着带孩子、搬货。“大冬天的，孩子小，抱在怀里被尿了一身，我拿布擦擦继续搬货。”就这么白天帮忙，中午到时间自己去吃饭一点也不提要钱的事。2天后，男主人回来，女老板将丈夫痛骂了一顿，催着他把帐给张枫结了！

>>>“英才访谈”第10期——滕道磊：坚持，才能越走越远

营销理念：工作要有规划性

“从13年初，我就开始尝试做工作规划。”相比于按部就班的计划，“叛逆”的滕道磊更喜欢倒推。“比如说，我今年的销售计划是5000万。定了目标之后，我就得琢磨，未来完成这个任务，我要开发多少经销商，启用几个工作人员，覆盖多大销售区域……当然，工作规划并不是随便做的，在此之前，我会详细了解企业生产经营状况、了解产品定位、了解人员配备，在此基础上再结合以上内容，综合考量。”

在十几年的销售实战中，滕道磊积累了不少“营销秘诀”。这些细节化的内容，看着不起眼，可实际上确能给业务员减少大量麻烦。

>>>“英才访谈”第12期——张欣：做个快乐的“卖货郎”

营销理念：做市场，只打竞争对手的弱点

徐州家居建材市场，绝大多数还采用“夫妻档”的管理模式。松散的制度、不规范的运营，表面盈利不错，实际却浪费了很多资源。而这种大环境，恰恰给了“建居一品”很多可乘之机。

“一二三楼都有我们的店面。一楼是卫浴、二楼是窗帘、三楼是地板。将这几家店的资源整合再造，使用统一的客服、安装、库存管理，让资源得到最大化利用。”这一制度看似不起眼，却能给企业创造不菲的价值。同时，完善的售后服务保障，给客户更多的关怀，避免“一竿子买卖”的出现。

20年的潮起潮落，张欣更像是一个倔强坚持的手工艺人。“我认为一个人的生活最终幸福，不是看他赚多少钱。”他承认自己“不求上进”，“我现在唯一的工作动力，是订立的目标还没有完成。”

>>>“英才访谈”第15期——谭迅：营销人在路上

营销理念：销售盈利才能出业绩，才能规划下一步的发展。否则，一切都是空谈。

踩着2014上半年的尾巴尖，徐州云泉山庄，在300多位经销商面前，上海达叔食品董事总经理谭迅，做了关于粗粮市场前景及营销策略的报告。毫不间断的讲了40分钟后，谭迅抬手扶了扶眼镜，话锋一转，开始批评工作人员。“活动两点半开始，我不到11点开始布置会场。可我们的某个销售，居然卡点，在活动开始前才来。这要按照我以前的脾气，当场就得给辞退。”

大概谁也没想到，平时总是笑呵呵的他，会真的“痛下杀手”。一个月后，再次见面，笔者无意间想起此处细节，并好奇的询问该业务员的下场。谭迅大手一挥，一脸果决的回答“辞了，活动结束后我就把他开了。”

做营销出身的谭迅，特别看重执行力。他直言，相对于其它部门，业务的管理会严苛很多。毕竟，“销售盈利才能出业绩，才能规划下一步的发展。否则，一切都是空谈。”

>>>“英才访谈”第14期——张建勇：不断奋进的“老青年”

营销理念：品牌、规模，一个都不能少

张建勇吃过“作坊式生产”的亏，因此，他对品牌非常看重。

04年“恒香园调味品”出货后，品质不错、价格合适，销量一直很好。有一次，一个临沂的客户到公司参观，当时，因为受资金限制，生产车间很简陋。结果，客户看过之后，嫌弃作坊式生产，不愿意继续合作。这对张建勇打击很大，使他不得不狠下心来扩张厂房，规范生产。

有了前车之鉴，在“黛梦雅”创立之初，张建勇便一再坚持“重品牌、重质量”的发展方向。

                                                                                                                  （文/解冰）

徐州多英才，榜样故事多。感谢您关注“英才访谈”系列人物专访，期待更多有故事的人成为我们的采访对象。采访热线：18252115016，微信：xuzhoujobs。

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