【英才访谈】回顾·我们都是营销人（上）

业内对营销人有这样一个描述：“吹得比拉登还大、吃得比猪还少、干得比牛还多、起得比鸡还早”。虽说这话有点糙，但却从侧面反映出营销人的生活形态。

当商业世界逐渐被营销主导，当市场营销学逐渐从经济学中独立，营销方式和营销理念正在不断攻占旧的商业模式，并为商业世界带来一场又一场酣畅淋漓的变革！

PS:《我们都是营销人》，集结“英才访谈”中13位营销精英的营销案例和营销理念。因内容较多，将分上下两集推送，本期为《我们都是营销人（上）》。

>>>“英才访谈”第6期——金彩青：一个女广告人的华丽蜕变

访谈嘉宾：金彩青，资深广告人，江苏支点广告有限公司副总经理。入行15年，屡创佳绩，一步步见证了支点广告的发展壮大。

营销理念：干工作要有原则

金彩青是个很有原则的人，不碰触底线怎么都好说，可一旦有人试图“突围”，她也会寸步不让的守护阵地。

“有一次，我去谈业务。对方公司六个人的谈判小组，直杠杠的坐一溜。公司就我一人出马。”

“咋办，谈呗。人多我也不怵。每次谈判，我的资料都会准备的很全，所有款项一条条列清楚，不管对方问什么，基本上都能找到化解方法。我会通过分析，告诉对方，贵有贵的道理，我们的服务值这个价。”

“那次谈判，六个人轮番上阵，就是这样，也没有杀下一分钱。因为熟人介绍，我已经把合理价位报出去了，能便宜的肯定便宜，不能便宜的坚决不让。谈完之后，就连对方都说，六个人的谈判小组，以前从没有失手过。没想到这一次，还真就是没压下价！”说到这，金彩青似乎在回味谈判过程，再次哈哈大笑。

>>>“英才访谈”第17期——曹景刚：商海弄潮三十年

访谈嘉宾：曹景刚，徐州月星环球港商业管理有限公司总经理。曾历任白云大厦商场经理，白云百货企划科长；江苏五星电器对公部经理; 徐州百惠家美时总经理;江苏徐州百货站副总经理等职。从业三十年，策划实施过“中国徐州羽博会”、“赵薇影迷见面会”、“鞋类展销会”等一系列经典案例，成绩卓越！

营销理念：做营销一定找个理由，要师出有名。

“羽博会”后，沉寂了一段时间的曹景刚，趁着下班后的空挡，和同事一起去小饭店喝酒。乱聊中，几个人琢磨出了一个新点子，再搞个鞋类展销会，买一送一。想法很好，可有点师出无名，两杯酒下肚，思绪大开的曹景刚，拍腿想出了一个绝招-杜撰一个中国皮革协会。

“根本就没有这个协会！那时候想的很简单，‘羽博会’挂着‘中国羽绒服协会’的名号，销售异常火爆。以此类推，‘鞋类展销会’也得搞个噱头。”

“不怕真有这个协会，到时候，人家来找后账吗？”我们有些好奇。

喝了口茶，放下杯子，曹景刚说“做的时候，想过这个问题。如果没这个协会，那就没啥好担心的；如果有，那简直就太好了。打官司打呗，到时候各路媒体一报道，我就出名了，徐州都容不下咯。”

大胆创意+细心规划，鞋类展销会火爆异常，仅一天销售额，就有80多万！对比2002年，年人均9339元的工资收入，这一成绩，令人咋舌。

>>>“英才访谈”第24期——黄世英：便利店王国的“传承者”

访谈嘉宾：黄世英，中国连锁协会便利店委员；徐州悦客企业管理有限公司总经理。在零售业摸爬滚打三十年，从事便利店职业经理人十三年，经验丰富，成绩傲人。

营销理念：人才要本土化培养

从92年至今，二十几年间，黄世英的足迹，踏遍大半个中国。他也说不清，自己到底参与过多少家连锁超市的开设。但，无论到哪，每一次他都单身匹马，只身上任。

黄世英喜欢将自己比喻成传承的“过客”，他喜欢带新人，更喜欢培养新人。“毫不夸张，这些年来，从我手下走出的职业经理人，少说也得大几十。”说着，他一口气报了若干个人名，这都是从他麾下走出的行业佼佼者。

“我一直认为，人才培养应该本土化。‘本地人’才最了解本地需求。你带团队加入，只是初期进步很快，但从长期来讲，对企业发展非常不利。”随后，他感慨的说“中国的小团体就是这样搞出来的。”

>>>“英才访谈”第25期——杨须跃：咸风蛋雨 不渝其志

访谈嘉宾：杨须跃，江苏香道食品有限公司董事长，江苏天恩食品有限公司董事长,江苏省节庆协会副会长，江苏省食品工业协会理事，江苏省商标协会常务理事，团市委徐州青年商会常务理事，徐州市浙江商会常务理事，工商联沛县浙江商会副会长，沛县鼋汁食品研究会会长。

营销理念：营销，有故事，就要讲好

2014年10月18日，江苏省首届红喜蛋文化节成功举办。作为活动的主办方代表，从早到晚整整一天，杨须跃都咧着嘴巴在笑。

1996年生产出第一枚真空包装红喜蛋；2004年跨越987公里为“生孩子送红喜蛋民俗”寻根溯源；2014年承办江苏省首届红喜蛋文化节。18年来，将产品加上文化烙印的想法，始终在杨须跃的脑海中萦绕。

“一枚鸡蛋，在菜市场中卖8毛，卤制后可以卖到1块2，如果再想卖高价怎么办？那就只能在产品差异化上做文章。”杨须跃感慨道“现在，产品间的差异化逐渐缩小，企业间的差异不断拉开。企业，想生存，想发展，就不能再单纯的卖产品本身，将文化与品牌融入建设，很有必要。”他一直保持着敏锐的商业头脑，这也是香道食品、天恩食品逐渐做大做强的根本原因。

“江苏省首届红喜蛋文化节举办的非常成功，社会反响也很好，会不会一直办下去？”

“这是肯定的。红喜蛋文化节，暂定每两年举办一次。下一届，不但要办，还要比第一届办的更好。挖掘更多亮点，增添更多元素。”杨须跃回答的干净利落，从其语气中，不难听出坚持到底的决心。

>>>“英才访谈”第27期——学者马慧敏：在“市场”与“营销”间行走

访谈嘉宾：马慧敏，徐州工程学院管理学院副院长。现任徐州市MBA联合会副会长、徐州市女企业家协会理事、徐州市发明协会理事等社会职务被评为江苏省“青蓝工程”优秀青年骨干教师、江苏省学校优秀共产党员。

营销理念：把“营”的事做足，“销”自然水到渠成

潮起潮落的商业世界，向来五光十色。但万变不离其宗，无论表现形式如何千变万化，作为基石支撑的核心理论，却始终屹立不倒。

“理论基础是不变的，相比于传统销售，现如今的市场营销无外乎多了一个‘4C’理论。实际上，营销的本质还没变，只是传播渠道、表现方式发生了变化。”说完理论之后，马慧敏指着笔者的手机，现场举起了例子。

“咱打个比方，假如，有位老年人走进专卖店想买手机。那你第一反应是什么？首先，你得先了解ta的需求，想一下店里有没有适合这类人群的产品。有，那好你可以有针对性的推销。如果没有怎么办？那就得了解他们的消费心理，然后切合实际情况，深挖现有产品属性，找几个功能点去满足用户需求……”除了日常的管理工作外，马慧敏还兼任《管理学》与《市场营销学》两门课的老师。因此，一谈及专业问题，习惯使然，她会将深奥晦涩的专业问题，转变为一个个真实生活中的案例，通过举例的方式，阐述自己对于营销理论的一些理解。

在马慧敏看来，现如今的市场，商品同质化问题越来越严重。想要打好营销战，不在于你有什么特殊，还在于你是否了解客户需求。即使你的产品功能在强大，客户不需要，一样没有市场；即使你的产品再傻瓜，但客户就是喜欢，一样能赚的盆满钵满。

“把营的事做足了，还怕没有销吗？”

>>>“英才访谈”第29期——张宗元：逆流而上 顺“水”而下

访谈嘉宾：张宗元，徐州深岩泉水业有限公司总经理。

营销理念：质量是产品的核心竞争力

民以食为天，食以安为先。自2010年“三鹿奶粉事件”爆发后，社会各界对食品安全问题高度关注。日前，国家食药监总局公布了本年度第二阶段19类食品及食品添加剂的监督抽检信息。结果显示瓶(桶)装水、纯净水等的微生物污染问题较突出，近800种饮用水被曝不合格，其中不乏娃哈哈、怡宝等知名品牌产品。

此新闻一出，张宗元立刻做出反应，在自己的朋友圈写下了这样一段文字“任何企业都得将产品质量放在第一位。先求质，后求量，坚守质的基础，再追求量的放大。质、量不符，也是一种德不配位。”

销售出身的张宗元，对于质量，有着异于常人的坚守。“营销人，不怕吃苦，也不怕挑战，但就怕产品质量出问题。”低头，望着手中的水杯，停顿片刻，张宗元接着说：“你知道，我们的‘深岩泉水’是如何拿到这次省十八届运会桶装水订单的吗？就俩字‘质量’！”

下期预告

文章名：《我们都是营销人（下）》

更新时间：2015年2月2日

回顾人物：张枫/谭迅/张建勇/张欣/崔荣喜/滕道磊

 （文/解冰）